営業の強い味方

特殊な工作機器や検査機器などを販売する際、膨大な数の商品を扱う営業ではなかなか技術的な分野までの説明を行うことはできない。そこで活躍するのが特定の商品における専門的な知識や技術を身に付けたセールスエンジニアである。セールスエンジニアは、営業からの要請を受け、営業と同行して、あるいは単独で顧客を訪問し、技術的な説明を付け加えたり、適切な解決策の提案を行って顧客の抱える疑問や課題を解消し、契約の獲得へとサポートする役割を担っている。顧客が商品や技術に対してどの程度理解しているか、またどのような点において課題を持っているかを聞き出し、相手に分かりやすく説明できなければならず、セールスエンジニアは、技術力・情報収集力に加えてコミュニケーション能力も問われる職種である。

セールスエンジニアの活躍

因幡電機産業のセールスエンジニアは商品の技術的な説明だけにとどまらず、積極的に顧客が抱える課題に対して提案を行っている。提案の手法は様々であるが、そのすべてに「顧客のために」という意識が根底にある。既存の設備に導入できるよう、また少しでもコスト的な負担が減らせるよう、何度も打合せを重ね、最適な商品を完成させることによって顧客の抱える課題を解決していくのである。また、導入時における使用方法の講習や実際に導入してから発生する問題に対するフォローも行い顧客の満足度UPにも務めている。このように当社のセールスエンジニアによって新しく生み出された商品は少なくない。
因幡電機産業ではセールスエンジニアの育成を積極的に行っており、社内研修や協力メーカーへの出向により個々の技術力を磨いている。今後、商社の役割としてこうした提案のできる営業が主流になってくる。当社ではセールスエンジニア育成のため、固定観念にとらわれず、何事も積極的に学ぼうとする意志のある人材を求めている。

実際の仕事

商品知識の取得

  • 商品研修への参加
  • 自己啓発、販売資格の取得
  • 協力メーカーへの出向

ニーズの把握

  • 市場の動向の情報収集
  • 顧客へのインタビュー
  • 問題点の洗い出し

ソリューションの提案

  • 生産・開発部門へのヒアリング
  • 提案書作成・プレゼンテーション

実現

  • 顧客・生産・開発部門との調整

アフターフォロー

  • 使用方法の指導
  • 各種メンテナンス

職種紹介

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