キャリアストーリー

電材店とメーカーの
架け橋となり、
新たな市場を
開拓していく。

経歴

Masahiko Hata 畑将彦

電材カンパニー
西日本統括部
第1営業部近郊1課／課長
経営学部経営学科卒　2004年入社

展示会の様子

使命: 照明や空調設備、高低圧機器、工具、発電機といった電気設備資材をメーカーから仕入れ、お客様である電材店に販売しています。同じ商材を扱う商社が業界内に数知れず存在するため、お客様からすれば、どの会社からでも同じモノを同じ価格で手に入れることができます。そこでいかに差別化を図り、当社を選んでもらうのかが、この仕事の醍醐味といえるでしょう。ときには当社のお客様と協業し、エンドユーザーである電気工事業者に対して提案を行うこともあります。自身の企画が形になり、それが成果、つまり売上につながったときは、大きなやりがいを感じることができます。また、2020年に課長に昇格し、十数名のメンバーがいる部署のマネジメントを行うことになりました。現在は、西日本の部内でもっとも高い目標予算を達成すべく、日々奮闘しています。

若手時代: 入社から数年間のキャリアを振り返ると、上司や先輩社員との関係が今でも心に残っています。研修を経て本格的に営業の仕事を始めた当初、いざ現場に出てみると右も左もわからない、周りに相談しようにも何が理解できていないのかわからない状態の私を食事に誘い、最後までじっくり話を聞いてくれました。仕事を超えて積極的にコミュニケーションを交わしてくれた同僚のあたたかさが大きな心の支えになりました。
入社2年目の頃には、当時利用していた路線で事故が発生したことで、復旧まで通勤時間が大幅に伸び、家には寝に帰るだけの生活が続いた時期があります。まだまだ仕事に慣れていない状況でさらに余裕が無くなり、業務に追われそうになったところ、先輩のさりげないフォローや、心配して声をかけてくれる周囲のおかげで乗り切ることができました。
早く一人前の社会人になりたいという気持ちと同時に、どんな仕事も「周りに支えられて成り立っている」と強く実感したことで、チームワークの大切さに改めて気づかされました。

ターニングポイント: 都市部と地方では、営業の手法が異なります。前者は既存の取引先との間でさらなるシェア拡大を目指す営業、後者は挑戦者として現地に根付いたルートに積極的に入り込んでいく営業であり、それぞれにおもしろさや難しさがあります。地方では、商社がいなくても、メーカーと電材店が直接やりとりする独自の商習慣が成り立っていることが多く、そこでいかに当社の価値を示すかが事業拡大の鍵となります。
2011年に転勤した山口営業所で、赤字からの回復を果たしたことは、自身のキャリアのなかでも貴重な経験だったと思います。当時、現地でアウェイの立場にあった当社は売上が伸びず、単月では赤字が出てしまう状況でした。そんななか、一担当者にすぎない私に価格設定や戦略立案で大きな裁量を上司が任せてくれたことで、より現場目線で交渉が進むようになりました。これをきっかけにメーカーと電材店の間の調整役という当社のポジションが確立され、最終的には営業所の売上を2倍に伸ばし、黒字を常態化させることができました。この経験により、会社への貢献と同時に自身の営業の幅が一気に広がったと考えています。

ポリシー: 先述の通り、お客様はどの商社からでも同様の商品を近い価格帯で仕入れることができます。そのため、商品提案の内容以外にもお客様とどれだけ親交を深めるかが競合他社との差別化になります。困り事があれば、まずは「因幡電機に相談しよう」と、いざという時に頼りにされる存在にならなければなりません。
取引先と信頼関係を築くために気を付けていることは、「清潔感」と「レスポンスの早さ」です。基本ではありますが、ファーストコンタクト時に見た目で良い印象を持ってもらえることができれば、安心感が増し、その後の交渉が非常にスムーズになります。レスポンスに関していえば、商品の問い合わせやトラブルにできるだけ素早く的確に対応することで、会社や自身に対しての信用と次の仕事への期待感にもつながります。実際に価格が他社より高くなる場合でも、回答が早かったことで受注につながった例は多々あります。

展望: 現在の部署で担当している兵庫県は、INABAがこれまで土壌を築いてきたエリアであり、取引先とも厚い信頼関係で結ばれています。しかし、すでに成熟した地域であるという現状は、裏を返せば伸び代が少ないということになります。これまでの経験をもとに、今後は新規参入の顧客を獲得しながらエリアの底上げを推進することを当面の目標にしています。管理職に就任したということもあり、メンバーとともに試行錯誤しながら、現在の部署を西日本の稼ぎ頭に押し上げるという使命感に燃えています。
また、電材商社の本分は、お客様である電材店と、資材を生み出すメーカーとの間の懸け橋になることです。顧客の満足を常に意識しつつ、一方でメーカーからも頼られる存在でなければなりません。社内外問わずさまざまなところに目を向けながら、必要な知識や能力を身に付け、今後も成長を重ねていきたいと考えています。